איך מכרתי שוב ללקוחה שכבר קנתה הכול

ההתחלה – כשאתה פוגש זהב בקניון

לפני כמעט שנתיים פגשתי את ג'סיקה באחד הלוקיישנים שלנו בקניון.
ניגשתי אליה עם חיוך, הצעתי לה לנסות פילינג קטן ליד – והיא זרמה.
מהרגע הראשון היה חיבור. דיבור קליל, צחוקים, עניין אמיתי.
ידעתי שיש פה מכירה.

ואז זה קרה.
עוד לפני שדיברנו על מחיר, היא אמרה באנגלית:

“Ok, you sold me. What’s my damage?”

משפט שכל איש מכירות חולם לשמוע.
ברגע הזה ידעתי – יש לי זהב בידיים.

אבל אז באה ההפתעה –
היא לא רצתה לקנות יותר כלום חוץ מזה.
שום דבר נוסף.
וכשלקוחה כמו ג'סיקה עוצרת – אתה לא מתווכח.
אז עשיתי משהו אחר לגמרי: נתתי מתנה.

הצעתי לה טיפול פנים במתנה, רק בשביל החוויה.
היא נדלקה, הסכימה, ונשארנו בקשר עד היום שנקבע.

בטיפול – כשנתינה הופכת למכירה

ביום של הטיפול הכול התחבר.
האווירה, השירות, השיחה – הכול זרם.
ובסוף? היא יצאה עם סט מוצרים בשווי 22,000 דולר (!).
כן, קראת נכון.

אחרי זה היא אפילו הזמינה אותי לאכול איתה במסעדה ליד הקניון.
ברור שלא נתתי לה לשלם
מאז היא חזרה שוב ושוב – וכל ביקור נגמר בקניות מטורפות.

אבל אז הגענו לשלב הקשה באמת…
אין לה כבר מה לקנות.
כל מוצר, כל טיפול, כל ערכה – הכול אצלה בבית.

אז מה עושים כשאין מה למכור?

ההברקה – למכור בלי למכור

במקום למכור עוד מוצר – החלטתי למכור לה חוויה.
שלחתי לה הודעה:

“ג'סיקה, אני חושב על משהו מיוחד רק בשבילך – טיפול VIP בערב, הספא סגור רק לכבודך, עם כיבוד, שתיה, ומוסיקה לטעמך, הכל בהזמנה אישית. לא בשביל למכור, בשביל לפנק.”

התגובה לא איחרה לבוא:

“I love that. Let’s do it.”

בערב ההוא לא דיברנו על כסף.
לא על הנחות, לא על מבצעים – רק על חוויה.
אבל דווקא שם, בלי מכירה בכלל – נולדה המכירה הגדולה באמת.

היא אמרה לי:

“You should do this VIP thing for others too… I have a few friends who would love it.”

וככה, במקום עוד מכירה אחת –
פתחתי דלת לעוד חמש לקוחות חדשות באותה רמה.

המסר שלי לכל איש מכירות

לפעמים הדרך למכור לא עוברת דרך הקופה,
היא עוברת דרך החוויה והחיבור האנושי.
כשאתה באמת דואג ללקוח, כשאתה גורם לו להרגיש מיוחד –
המכירה כבר תבוא לבד.

אל תמכור מוצר – תיצור חוויה.
אל תחפש לקוח – תיצור קשר.
אל תסגור עסקה – תפתח דלת לעוד עשר.